CRM aumenta la productividad de las ventas

Los procesos de venta han cambiado

La transformación digital y los avances tecnológicos han cambiado la forma en la que los consumidores buscan y compran o contratan productos y servicios. Ha reconvertido el modo en el que el consumidor analiza información y el modo en el que el vendedor realiza investigaciones de mercado o busca oportunidades de venta. Si el consumidor ha cambiado, el mercado también y los procesos de venta se han transformado por lo que las acciones comerciales y de marketing y ventas más tradicionales ya no funcionan, al menos de la misma forma que en el pasado.

Con el software de gestión comercial adecuado y utilizando cualquier dispositivo, la fuerza comercial podrá utilizar procesos de venta, enfocados a conectar con los compradores, identificar oportunidades de venta a corto y medio plazo y colaborar, editar, guardar y compartir con sus compañeros toda la información necesaria para poder planificar acciones dirigidas a cerrar una venta.

Ejecutar y definir procesos comerciales con la herramienta adecuada

Para poder identificar aquellos procesos que mejor funcionan, es vital seleccionar bien las herramientas con las que vamos a trabajar, así como la tecnología vinculada a ellas, de forma que podamos trabajar más eficientemente.

El diseño e implantación de los flujos comerciales, de manera que sean coherentes con el funcionamiento del mercado actual, es clave para incrementar la productividad comercial. Pero para desarrollar esos procesos comerciales debemos contar con una herramienta que haya sido pensada para ejecutar, medir y modificar todos estos procesos. Debemos pensar qué datos son necesarios parametrizar para que un equipo de ventas tenga el éxito deseado o qué circunstancias debemos analizar en torno a una oportunidad comercial. Será necesario contar con algo más que con los contactos de nuestro equipo de ventas. Ahí, es donde entra la necesidad de contar con nuevos sistemas de gestión, que puedan proporcionar a los directores de ventas y gerentes de cuentas toda la información básica para que la fuerza comercial pueda hacer mejor su trabajo.

La evolución del CRM como herramienta de gestión en ventas

Hasta no hace mucho tiempo, los sistemas CRM estaban más orientados a realizar notificaciones o un simple seguimiento comercial. Ello suponía que sí se conocía la situación del pronóstico de ventas, pero no ayudaba nada a la fuerza de ventas ya que no había una gestión eficiente de cuentas o contactos, campañas de generación de demanda o visitas comerciales. Además, toda la información y todos los procesos no eran susceptibles de automatizarse, siendo los comerciales los que tenían que meter cada dato de forma manual.

Si analizamos los procesos que tenían lugar por aquel entonces, era el vendedor el que tenía que entrar en el CRM para ver apartado por apartado las oportunidades de venta, y tras eso, revisar manualmente qué persona, empresa, redes sociales, o medios eran los más adecuados para ejecutar una acción comercial encaminada a buscar nuevas oportunidades de venta. Lógicamente, estos procesos no se podían implantar en la herramienta porque ésta no estaba diseñada para poder gestionarlos. Además, la información que proporcionaba era escasa, dando una visibilidad del cliente, muy limitada.

Conocer mejor al cliente, la mejor estrategia de ventas

Contando con un sistema CRM moderno, todos estos problemas se han resuelto, estableciendo todas las conexiones posibles internamente, organizando toda la información relevante, haciéndola a su vez muy accesible desde cualquier dispositivo o directamente desde el correo electrónico y situando toda la información que rodea al comprador siempre, en el centro. Con ello, se consigue una experiencia de venta realmente buena, facilitando interacciones y mejorando la productividad del departamento comercial.

Se mejora la capacidad de predicción de las ventas en cada contacto o cuenta, algo fundamental para los vendedores. Se puede utilizar el sistema para poder identificar algunas posibles oportunidades comerciales de venta cruzada. Se analizan datos de forma rápida y muy visual gracias a la generación de indicadores y pipelines interactivas. Por ejemplo, analizando datos en una línea temporal, sobre el comportamiento de uno de nuestros contactos, podremos estimar cuándo sería el momento ideal para conectar con esa persona o empresa para ofrecerle un determinado producto o servicio.

Toda esta información, se centraliza bajo un mismo sistema, donde los vendedores podrán ver y analizar, de forma sencilla, todos los procesos de ventas con el objetivo de ejecutar su trabajo de forma más eficiente y coordinada.