Social ListeningCon la aparición de las redes sociales, los procesos de ventas se han transformado. Esto ha afectado a negocios tanto B2C como B2B. Inicialmente eran muchas las dudas sobre el potencial de aumentar las ventas a través de los canales digitales. Es cierto que en función del tipo de negocio es más apropiado un canal u otro. Pero independientemente de en qué fase se encuentre su negocio actualmente, en este artículo queremos proporcionar cinco propuestas para mejorar las ventas fusionando CRM y Redes sociales.

1. Estudia y conoce a tu cliente

El acercamiento al cliente y la información que tengamos sobre cada contacto es la base de todo CRM, por lo que es necesario contar con una buena base de datos de clientes actuales y potenciales depurada y trabajada por el equipo comercial y de marketing. El objetivo es estudiarlos a fondo, descubriendo así sus necesidades, objetivos e información de contacto. Para conocer este tipo de información podemos usar Linkedin para negocios B2B o Facebook y Twitter para negocios B2C. Estos canales nos facilitan y permiten emprender una relación comercial con posibles clientes. Pero no todo es conocer a los clientes. La interacción es igual o más importante.

2. Compartir información de utilidad

Tras haber identificado a nuestros clientes potenciales y haber averiguado sus preferencias, problemas e intereses, trataremos de compartir información con la que captar su atención. Esto nos permitirá interaccionar con ellos, algo fundamental para establecer operaciones comerciales. Una vez creado un lazo con el cliente, conviene informar al equipo de ello. La herramienta Unified Service Desk integrada en Microsoft Dynamics CRM hace que cada miembro del equipo de ventas pueda recibir de manera automática los cambios en los clientes, así como la posición de su proceso de compra.

3. Prestemos atención a las “redes sociales”

Existen redes sociales profesionales como Linkedin y otras con un uso más informal como twitter o Facebook. Naturalmente no todas son adecuadas para todas las empresas, pero es necesario prestar especial atención a cualquier duda, sugerencia o mención que surja vinculada ya no solo con nuestra empresa sino con nuestro sector con el fin de responder de forma más rápida y eficiente, puesto que los usuarios buscan solventar sus problemas en el mínimo tiempo posible. A día de hoy, las redes sociales están ganando peso a la hora de buscar respuestas a las preguntas que les surgen a los clientes, lo cual en muchos casos es difícil de dirigir. Herramientas como Microsoft Social Engagement registran y analizan las preguntas formuladas por los clientes, vayan estas dirigidas a nuestra empresa o a otra que sea competencia. Con esto mejoramos la comunicación con los clientes y con aquellos que no lo son, aportándoles soluciones mediante respuestas, consejos, manuales, artículos, ofertas o sugerencias de productos y servicios complementarios o sustitutivos de posible interés.

4. Seremos lo que ven de nuestra empresa

El objetivo principal debe ser registrar y monitorizar al cliente durante el proceso de compra, desde que busca solución a un problema hasta que solicita información adicional, interaccionando con él mediante un proceso simple e intuitivo y gestionado directamente sobre el CRM.

5. El trabajo no finaliza con la venta

No podemos permitir que la relación con el cliente se deteriore. Para ello debemos de mantener el contacto con un doble objetivo, por un lado, fidelizar y buscar nuevas ventas a medio plazo y por otro enriquecer la base de datos del CRM.